איך לגרום ללקוחות להגיד כן?

בספרם יס נח גולדשטיין וסטיב מרטין מתארים 50 דרכים מוכחות מדעית כדי לגרום ללקוחות להגיד כן ולהצליח לשווק להם כל דבר. מהמנגנון המוטבע במוחנו להימשך לדברים שהם חינמים או בהנחה גדולה, דרך העובדה שהמחיר הראשון שאנו רואים משמש לנו עוגן השוואה לכל מחיר שיבוא אחריו ועד הפחד שלנו מדברים שייגמרו במלאי ולא יישאר לנו.

הספר למעשה הוא המשך של ספרו של רוברט קלידיני על יכולת השיכנוע שבו הוא מדבר על עקרונות שגורמים לאנשים לפעול ולהתנהג חברתית. בין העקרונות נמצא הצורך של אנשים בהדדיות, כלומר להשיב בטובה על משהו טוב שהם קיבלו. הכוח של הוכחה חברתית, כלומר עד כמה אני מושפע מהסביבה והיותי חלק מהעדר. כך שאם הרבה אנשים קונים משהו אז בוודאי שהוא טוב או לחלופין אם אנשים מפורסמים עושים משהו אז כנראה שהוא טוב ואני ארצה להידמות אליהם.

עקרון נוסף הוא עיקרון הסמכות – הצורך שלנו לציית לבעלי סמכה בתחומים שונים החל מרופאים מומחים, דרך שפים כאלו ואחרים ועד קוסמטיקאיות. עקרון נוסף הוא אהבת ההשקעה, היינו אם אני השקעתי מכוחותיי או זמני במשהו מסויים הוא נעשה לי יקר וחשוב ואהיה מוכן לשלם עבורו יותר מערכו האמיתי. והעיקרון האחרון שאגע בו הוא הצורך של אנשים בסגירה, כלומר אם יצרתם עבורם פתיחה של לולאה במוחם עם תחילתו של סיפור אז אותם האנשים ירצו לסגור את הסיפור וישארו איתכם עד שהסיפור ייסגר במוחם.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *