* כל השיטות והטכניקות המובאות במאמר זה רלוונטיות גם לאנשי עסקים ואנשי מכירות המתכוננים לפגישה חשובה, משא ומתן ומכירה של מוצר, שירות או רעיון.

במאמר זה אחשוף בפנייך את השיטות שיעזרו לך להתכונן בקלות וביעילות לראיון העבודה הקרוב. לאחר מכן, נעבור ביחד על הדרכים להתנהלות נכונה בראיון עצמו וכן על טכניקות שכנוע מתקדמות שיבטיחו לך ניצחון בראיון העבודה החשוב שניצב בפניך.

הכנה מוקדמת

סימן ההיכר של המקצוען הוא הכנה מוקדמת. זה נכון בכל תחום – בייחוד בראיון עבודה. כאשר המראיין מגלה שהתכוננת מראש לראיון, הוא לא יכול שלא לחוש הערכה כלפיך. הכנה מראש מעידה על רצינות, אחריות, מוטיבציה גבוהה ורצון להצליח – תכונות שכל בעל עסק רוצה שיהיו לעובדים שלו. ישנן מספר דרכים מצוינות להתכונן לראיון, האפשרות הקלה והנוחה ביותר היא שימוש ב- Google. ראשית, עבור לעומק על אתר האינטרנט של החברה בה אתה מעוניין להיות מועסק: מתי נוסדה החברה? מי המייסדים? מי משתייך לצוות המנהלים הבכירים? מהם מטרות ויעדי החברה לשנה הקרובה? מהי התמחות החברה והערך החשוב ביותר לארגון זה? כיצד אני עונה על צורך זה? אם ניתן, חפש מידע על המראיין עצמו. יתכן והוא יהיה יועץ ארגוני שעובד עבור החברה ויתכן שיהיה זה אחד המנהלים. נסה לברר עם אנשים אחרים שעברו ראיון בחברה זו מי היה האדם שראיין אותם. במידה והצלחת להשיג את שם המראיין, חפש עליו כמה שיותר מידע בגוגל: מאיפה הוא בארץ? כמה זמן הוא עובד בחברה? מה התפקיד הספציפי שלו בארגון זה? מהי ההכנסה שלו? מה גילו? האם הוא נשוי ובעל משפחה או רווק? הידיעה של הפרטים האלה מראש מרגיעה אותך, וגורמת לך להרגיש שאתה מגיע לפגישה עם חבר ותיק שלא ראית כמה זמן. נסה למצוא מכנה משותף עם המראיין – אולי גדלתם באותה עיר? אולי אתם אוהדים את אותה קבוצת כדורגל? מציאת מכנה משותף עוזרת לך ליצור כימיה מיידית עם האדם האחר וגורמת לו לחבב אותך. אם הוא מחבב אותך, הוא יכול לבטוח בך. אם הוא יכול לבטוח בך, הוא יכול להמליץ עליך כבחירה המתאימה לתפקיד. פרופסור רוברט צ'יאלדיני, מחבר הספר השפעה (ראה עמוד ספרים מומלצים, בקטגוריה "השפעה ושכנוע") מצא שש אסטרטגיות השפעה. אחת מהן היא חיבה. מחקרים מראים שכאשר אנשים מוצאים דמיון ומכנה משותף בינם לבין אדם אחר הם מתחילים לחבב אותו, וחיבה מובילה לאמון.

דמיון ==> חיבה ==> אמון

רושם ראשוני

כמה זמן לדעתך לוקח ליצור רושם ראשוני? ארבע שניות! זו הסיבה שבחמישים אחוז מהמקרים המראיין קובע אם עברת את הראיון או לא עוד לפני שפתחת את הפה…

בטח שמעת את הביטוי "אין שני לרושם ראשוני", וגם "אין הזדמנות שנייה לעשות רושם ראשוני". אם כך, אתה בטח מעוניין לדעת איך תוכל לשפר באופן מיידי את הרושם הראשוני שאתה עושה על המראיין. ראשית, הבה נבחן את שלושת המרכיבים של רושם ראשוני:

• מראה
• לבוש
• שפת גוף

שים לב שאף אחד מהדברים האלה לא כולל את קורות החיים שלך, את האופי שלך או את הדברים החכמים שאתה מתכוון להגיד. מבלי להיות מודע לכך אפילו, המראיין בוחן את שלושת הפרמטרים האלה ומגבש עליך דעה בארבע השניות שעוברות בין כניסתך לחדר ועד הרגע שהתיישבת בכיסא. מבין שלושת המרכיבים של הרושם הראשוני, מראה הוא הקשה ביותר לשינוי (אלא אם אתה מוכן ללכת בעקבות מייקל ג'קסון המנוח) ולכן ניאלץ להסתפק בנתונים הטבעיים שלך – תתעודד, מעצם ההגדרה, רובם המכריע של המתחרים שלך נראים קצת מעל או קצת מתחת לממוצע. הדבר הקל ביותר לשינוי הוא לבוש. הכלל לגבי לבוש הוא להתלבש לפחות כמו (ואולי אפילו קצת יותר) טוב מהמראיין. לא כדאי להגזים לכאן או לכאן. כלומר, אם תתלבש הרבה פחות טוב מהמראיין הוא ירגיש שאתה לא לוקח ברצינות אותו ואת ראיון העבודה, ומצד שני אם תתלבש בצורה מהודרת מדי הוא עלול להרגיש שאתה מתנשא מעליו. הדבר החשוב הנוסף הוא שפת הגוף שלך. קיימות אסטרטגיות רבות ומגוון כלים המאפשרים לשפר את שפת הגוף בצורה משמעותית והדבר המומלץ ביותר הוא ללמוד את זה באופן אישי ממומחה בתחום על מנת שתוכל לקבל משוב פרונטאלי. טיפ שאוכל לחלוק איתך בינתיים הוא לא לשלב ידיים בשום שלב של הראיון – זה משדר סגירות ועוינות – וזה בהחלט לא הרושם שאתה רוצה ליצור. לסיכום, חשוב מאוד להשקיע בכל אחד ואחד ממרכיבי הרושם הראשוני – מראה, לבוש ושפת גוף – מאחר וכל אלה יחדיו מהווים את התדמית המקצועית שלך.

תשובה לכל שאלה

בעוד מספר רגעים אחלוק איתך טכניקה שמשתמשים בה אנשי המכירות המצליחים ביותר (אלו שמרוויחים הכי הרבה) על מנת להגדיל את האפקטיביות שלהם בטיפול בשאלות והתנגדויות. חשוב להבין ששאלות והתנגדויות הן דבר טוב, מפני שהן מעידות על עניין של המראיין. דמיין מצב שבו אתה מספר ומספר על עצמך במשך כל זמן הראיון והמראיין רק מהנהן ומדי פעם בפעם אומר, "אוקי". בסוף הראיון הוא יגיד משהו בסגנון, "תודה, נחזור אליך". הוא לא הולך להתקשר. למה? מפני שהוא לא הביע שאלות והתנגדויות. תיזכר בסיטואציה בה רצית לקנות משהו. בגד, למשל. לאחר שהמוכר הציג לך אותו אני בטוח ששאלת שאלות רבות כמו: "כמה זה עולה?", האם זה מתכווץ בכביסה?", "תוך כמה זמן ניתן להחזיר את המוצר לחנות ולהחליף במשהו אחר?" וכולי. השווה זאת לפעמים בהן לא היית מעוניין. אז בוודאי פשוט אמרת, "תודה, אני אחשוב על זה", והלכת בלי לשאול שאלות. לאחר שהבנו ששאלות והתנגדויות הן דבר חיובי, בוא נראה איך ניתן להתמודד איתן בצורה הטובה ביותר. בשום פנים ואופן, אל תפגין כעס, רוגז, תסכול או בלבול נוכח שאלה שהוצגה על ידי המראיין. דבר זה מעיד על בטחון עצמי נמוך וחוסר יכולת להתמודד עם הסיטואציה. מה שכן כדאי לעשות, הוא לחייך, להודות למראיין על השאלה, ולהשיב מתוך בטחון וידיעה פנימית עמוקה בנכונות דבריך. רגע, "אבל מה אם אין לי מה להגיד?". אני שמח ששאלת. על מנת להגדיל ולשפר את היכולת שלך לטפל בשאלות והתנגדויות, עליך להתכונן אליהן מראש. כפי שאתה זוכר מתחילת המאמר, סימן ההיכר של המקצוען הוא הכנה מראש. קח דף ועט, עכשיו! חלק את הדף לשניים באמצעות קו באמצע. בצד ימין של הדף רשום "שאלות". בצד שמאל רשום "תשובות". חשוב מבעוד מועד על השאלות האפשריות שהמראיין עלול להציג והכן תשובה החלטית ומשכנעת לכל אחת מהן. באופן כזה הסיכוי שהמראיין יצליח "להתקיל" אותך קטן בצורה משמעותית.

להפוך חסרון ליתרון

לא מזמן העברתי בהתנדבות סדנת הכנה לראיון עבודה לתלמידי בית ספר תיכון. אחת התלמידות בסדנה למדה הנהלת חשבונות ותכננה לגשת לראיון עבודה לתפקיד מנהלת חשבונות. היה ברור שאחת ההתנגדויות שהמראיין עתיד לעלות היא משהו בסגנון, "אין לך תואר ראשון בהנהלת חשבונות, למה שנקבל אותך לתפקיד?". הטכניקה שלימדתי אותה הייתה להפוך את החיסרון ליתרון. למשל על ידי תשובה כמו, "דווקא בגלל שאין לי תואר ראשון, כדאי לך לקבל אותי לתפקיד. זאת משום ש…". הרעיון מאחורי טכניקה זו הוא ששום דבר הוא לא באופן מוחלט טוב או לא טוב, הכול תלוי בדרך בה הדברים מוצגים. ונחזור לדוגמה. "דווקא בגלל שאין לי תואר ראשון, כדאי לך לקבל אותי לתפקיד. זאת משום שאני באה מהשטח והידע שלי הוא מעשי, ולא תיאורטי. בנוסף, אני מגיעה לארגון שלכם כלוח חלק על מנת שאוכל להתאים את עצמי לדרישות המיוחדות שלכם בצורה המיטבית. כמו כן, אני מוכנה להשקיע מעצמי הרבה יותר על מנת להצליח ולתרום הכי הרבה שאני יכולה, למשל על ידי הישארות במשרד מעבר לשעות העבודה הנדרשות". עכשיו תסכים איתי שזה מציג את הדברים באור שונה? זה לא אומר שבהכרח היא תתקבל לעבודה, ובכל זאת אין ספק שזה משפר את הסיכויים בצורה דרסטית. אם כך, כאשר אתה נתקל בשאלה מצד המראיין או בהתנגדות המציגה "חסרון" שלך, חשוב איך זו בדיוק הסיבה שבגללה כן כדאי לקבל אותך לעבודה. למשל:

מראיין: "אתה צעיר מדי"
אתה: "זו בדיוק הסיבה שכדאי לך לקבל אותי לתפקיד. אני דינאמי ואנרגטי, ומוכן להשקיע הרבה מעבר לנדרש על מנת להצליח"

יתרון יחסי

בוא נניח שמרצה מצליח מרוויח ביום של הרצאות 10,000$. יום אחד, הכוננית בחדר השינה שלו נשברת. הוא מתקשר לנגר ושואל אותו כמה עולה כוננית חדשה. "500 שקלים", אומר הנגר. "מה? אני פראייר? אין סיכוי!" חושב לעצמו המרצה. הוא מודה לנגר ומסיים את השיחה. מיד לאחר מכן הוא הולך לחנות ורוכש בחמישים שקלים את החומרים הדרושים להכנת הכוננית החדשה. יום שלם הוא טורח, מנסר, מדביק ומשפץ. בסוף היום, קורן מאושר הוא מגיע לאשתו להשוויץ בכוננית החדשה ומספר לה איך חסך 450 שקלים. "אתה באמת פראייר…", משיבה אשתו. מדוע? משום שבשביל לחסוך את 450 השקלים האלה, הוא הפסיד יום עבודה בשווי 10,000 דולר! בסיפור הזה, כולם יצאו בהפסד. המרצה – הפסיד יום עבודה רווחי. הנגר – הפסיד לקוח ונאלץ לטאטא את הנגרייה שלו במקום לעבוד ולהרוויח כסף. המסקנה המתבקשת היא שעל כל אחד לעשות את הדבר שבו יש לו יתרון יחסי – הדבר שהוא הכי טוב בו, הדבר בו במינימום מאמץ הוא מקבל מקסימום תוצאה. מה לזה ולראיון עבודה? הכול. התפקיד שלך הוא להראות למראיין שיש לך יתרון יחסי בתפקיד עליו אתה מתמודד. למשל, אם את מתמודדת לתפקיד מזכירה, הראי למראיין (יתכן שהמראיין הוא אפילו הבוס העתידי שלך בעצמו) שלקחת אותך לתפקיד העוזרת האישית שלו יחסוך לו זמן ומאמץ אותם יוכל להשקיע בדברים אחרים לאחר שיקבל אותך לתפקיד וכך ליהנות ולהצליח יותר. דוגמה נוספת: אם אתה מתמודד לתפקיד שדורש יכולת גבוהה בשפה האנגלית, העובדה שאתה דובר אנגלית ברמת שפת אם מהווה יתרון יחסי – במינימום מאמץ תוכל להפיק מקסימום תוצאה. לעומת מתמודדים אחרים, שהחברה תיאלץ להשקיע זמן וכסף ולשלוח אותם לקורסים של לימוד אנגלית.

איך לבסס את דברייך

בוא נחזור לרגע לדוגמה שנתתי בנושא של הפיכת חסרון ליתרון:

מראיין: "אתה צעיר מדי"
אתה: "זו בדיוק הסיבה שכדאי לך לקבל אותי לתפקיד. אני דינאמי ואנרגטי, ומוכן להשקיע הרבה מעבר לנדרש על מנת להצליח"

להפוך חסרון ליתרון זו טכניקה יעילה ומומלצת, ובכל זאת, משהו חסר. ביסוס. על מנת להעמיק, לפתח ולבסס את הטיעונים שלך עליך להיעזר בדוגמאות וסיפורים הממחישים את מה שברצונך להגיד. למשל, בדוגמה לעיל הצגנו שלושה טיעונים המצדיקים את קבלתנו לתפקיד. אמרנו שאתה:

1. דינאמי
2. אנרגטי
3. מוכן להשקיע מעבר

בשלב זה, אלה נשמעות כמו סיסמאות. על מנת לגרום למראיין להאמין שאתה אכן דינאמי, אנרגטי ובעל נכונות להשקיע, עליך לתת דוגמאות וסיפורים על מקרים אמיתיים מהעבר שלך שמצביעים על כך. למשל: "במקום העבודה הקודם שעבדתי בו נשארתי בחודש הראשון כל יום עד השעה שש במשרד, במקום לעזוב בשעה חמש כמו שאר העובדים. זאת משום שהיה לי חשוב להוכיח את נכונותי להשקיע ולעמוד בכל המטלות שנדרשו ממני". עכשיו יש סיכוי שהמראיין יאמין שאתה מוכן להשקיע. גם את זה ניתן לעשות בצורה אפקטיבית על ידי הכנה מוקדמת. חשוב מראש על שלוש סיבות המסבירות למה כדאי לקבל אותך לתפקיד ולכל סיבה הצמד דוגמה או סיפור הממחישים מעל לכל ספק את נכונות דברייך.

שכנוע עצמי: מסגור מחדש

ממציא הנורה, תומאס אלווה אדיסון, נכשל 9,999 פעמים בניסיונותיו להמציא את ההמצאה ששינתה את פני האנושות – הנורה. לאחר כל כך הרבה כישלונות, פנה אליו עיתונאי ושאל אותו, "אתה באמת הולך להמשיך לנסות? אתה מתכוון להיכשל 10,000 פעמים?". תומאס השיב, "לא נכשלתי. פשוט מצאתי 9,999 דרכים לא להמציא את הנורה". במאמר זה קיבלת טכניקות שכנוע מהמתקדמות ביותר על מנת להצליח בראיון העבודה הבא שלך. עם זאת, חשוב לזכור שאף טכניקת שכנוע לא פועלת במאה אחוז מהזמן על מאה אחוז מהאנשים. הדבר החשוב ביותר עבורך הוא לא להתייאש ולא לוותר עד שתצליח – ואתה הולך להצליח! האסטרטגיה האחרונה שאראה לך בהקשר זה נוגעת לשכנוע עצמי. יכולתו של תומאס אלווה אדיסון לתרגם את "הכישלון" בצורה חיובית ובונה היא זו שנתנה לו את הכוח להמשיך. האדם שאתה רוצה לשכנע בשלב זה הוא לא המראיין אלא את… עצמך. אסטרטגיה זו נקראת מסגור מחדש או Reframing. התבונן במשפטים הבאים. נסה לתרגם כל אחד מהם בדרך חיובית ובונה:

1. לא עברתי את ראיון העבודה
2. המראיין צעק עלי
3. אני נלחץ לפני הראיון

להלן מספר דרכים לתרגם את המשפטים באופן שמקדם אותך במקום להגביל אותך:

1א. מצוין! עכשיו יש לי הזדמנות ללכת לראיון עבודה אחר על מנת להתקבל לעבודה אפילו יותר מוצלחת.
2א. מעולה! זה מראה שאכפת לו ממני ושזו הדרך שלו לעזור לי להתעשת על מנת שאוכל להצליח בראיון. הרי אם לא היה אכפת לו, הוא היה פשוט יכול להגיד לי תודה ולעבור למתמודד הבא.
3א. נהדר! זה אומר שאני מודע לעצמי ועכשיו אוכל לקחת את ההתרגשות הזו ולהפוך אותה לאדרנלין ואנרגיה כדי להצליח.

סיכום

ראיון עבודה הוא למעשה מפגש שכנוע. מטרתך היא לשכנע את המראיין שאתה האדם המתאים ביותר לתפקיד. האנשים המשפיעים והמשכנעים ביותר בהיסטוריה הבינו את הכוח הגלום בהכנה ותרגול. עכשיו גם אתה יכול.

© 2010 ניר סבר. כל הזכויות שמורות.

אם ברצונך להיות נואם מצוין, עליך לדעת לשלוט בשלושה דברים: בזמן, במרחב ובקהל.

שליטה בזמן

אחד האלמנטים החשובים ביותר בדיבור בפני קהל – הרצאה, פגישה, פרזנטציה – הוא יכולתו של הדובר לשלוט בזמן המוקצב לו. ישנם שני קצוות לסוגיה זו מבחינה רטורית: היכולת להעביר מסר מקסימאלי בזמן מינימאלי מחד, והיכולת להרחיב, לפרט ולהעמיק מאידך. זמן הוא תמיד דבר מוקצב ומוגבל. לא משנה מי אתה, במה אתה עוסק, מהי המדינה שאתה חי בה ובאיזה אל אתה מאמין או לא, הדבר המשותף לך ולכולנו הוא זמן. לכל אדם באשר הוא יש 24 שעות ביממה. בדיוק כפי שכדי לקיים אורח חיים מוצלח עליך לנהל את הזמן שלך, כך גם בנאום – ניהול זמן הוא המפתח. אז איך מנהלים זמן?

ראשית, חשוב לדעת מהי המסגרת בה אתה מתעתד לדבר. למשל, כאורח בתכנית טלוויזיה לרוב לא תקבל זמן מסך העולה על מספר דקות. לעומת זאת, אם אתה משמש כדובר המרכזי כמרצה אורח בארגון כלשהו כנראה שהזמן שלך יהיה בין שעה לשעה וחצי. לאחר שביררת את המסגרת ואת הזמן המוקצב לך, חשוב להקציב לחלקים השונים של הנאום זמן המותאם לכל אחד מהם. דבר זה נכון גם אם יש לך דקה וחצי וגם אם יש לך שעה וחצי. הנה עצה טובה: תגיד להם מה אתה הולך להגיד להם, תגיד להם, ואז תגיד להם מה אמרת להם. עצה זו נשענת על מחקרים שבדקו קשב קהל ומצאו שאנשים זוכרים רק 30% ממה שהם שומעים לראשונה. לכן, חזרה על המסר המרכזי שלוש פעמים (שיטה הנקראת גם טכניקת המשולש) היא דרך מצוינת להבטיח שייחרט בזיכרון של הקהל שלך. אם כן, דבריך יתחלקו לפתיחה, אמצע וסוף. חלוקת זמן סולידית תהיה לרוב:

פתיחה – 20%
גוף הנאום – 60%
סיכום – 20%

חשוב לנצל את מלוא הזמן הניתן לך. לסיים לדבר לפני תום הזמן ייצור אצל הקהל את הרושם שאין לך יותר מה להגיד – וזה לא הרושם שאתה רוצה לעשות. מצד שני, להאריך בדברים אחרי שהזמן נגמר ייצור את הרושם שאתה לא מעריך את הזמן שלך ו\או את הזמן של הקהל, וכמו כן שאינך יודע לעמוד במסגרת הזמן שהוקצב לך – גם זה דבר שאתה רוצה להימנע ממנו.

שליטה במרחב

בחלק זה נלמד איך להשתמש בגוף ובשפת הגוף על מנת להפגין שליטה במרחב. אחת המחמאות הכי גדולות לדובר היא התואר "דינאמי". דובר דינאמי יוצר אצל הקהל את התחושה שהנוכחות שלו ממלאת את חלל החדר באופן דומיננטי ביותר. על מנת להיחשב דובר דינאמי, עליך לנוע בחלל החדר בצורה נכונה. לא משנה עד כמה כריזמטי אתה, אם תדבר בפני קהל ולפתע הדלת תיפתח ומישהו יכנס לחדר כמעט כל העיניים יוסטו לכיוון שלו. למה? משום שתנועה מושכת את תשומת הלב שלנו. לכן חשוב מאוד שתקפיד על תנועתיות רבה כשאתה מדבר בפני אנשים, זאת על מנת למשוך את תשומת הלב שלהם ולמקד את הקשב שלהם בך. מטעמי נוחות, נפריד בקטע זה בין שני היבטים של שפת הגוף: פלג גוף עליון ופלג גוף תחתון.

פלג גוף עליון: הכוונה כאן היא כמובן להבעות פנים, ליציבה, ואולי החשוב מכול במשיכת תשומת לב – תנועות ידיים. עשה שימוש רב ומושכל ככל הניתן בהיבטים אלה של שפת גופך אם ברצונך לרתק את הקהל שלך. לידיים יש כוח רב בהעברת המסר, ובאמצעות שימוש נכון תוכל להיעזר בהן כדי להוסיף עוצמה לדברייך, לתמוך בהם ואף להשפיע על תת המודע של המאזינים לך.

פלג גוף תחתון: חלק זה הוא לדעתי החשוב מבין השניים משום שדוברים רבים לא מודעים אליו ו"מפשלים" פה. הכוונה כאן היא לאופן שבו אתה הולך בחדר או על הבמה בה אתה נושא את דבריך. דוברים לא מקצועיים בדרך כלל עומדים מאחורי סטנד או פודיום ונושאים את דבריהם באופן כזה שבמהלך כל נאומם הם לא זזים בכלל. כפי שנוכחנו לדעת קודם דרך הדוגמה של העיניים המוסטות לכיוון הדלת הנפתחת, לאנשים קשה למקד את הקשב והריכוז שלהם בדברים סטטיים ומקובעים – זה נכון לגבי חפצים ואנשים כאחד. לפני שאנחנו ממשיכים, אני רוצה להוסיף סייג לדבריי ולציין שיש נסיבות בהן זה לא אפשרי, למשל פוליטיקאים המדברים בכנסת או באירועים מסוימים מחויבים מתוקף המעמד לדבר מאחורי סטנד. בכל מצב אחר, ההמלצה החד משמעית היא להימנע מכך. לא רק שאנשים פחות נהנים להקשיב לדובר סטטי, אלא גם שהסטנד מהווה "חוצץ פסיכולוגי" בין הדובר לקהל ומוריד מאיכות ועוצמת המסר שברצונך להעביר. הקפד ללכת בחלל החדר בצורה דומיננטית, אך אל תיפול למלכודת של ללכת הלוך ושוב מצד אל צד – דבר זה יגרום לך להרגיש ולהיראות חסר שקט ובטחון. כאשר אתה עובר מנקודה אחת לאחרת או מנושא לנושא, תן תוקף לדבריך על ידי תזוזה בת כמה צעדים לעבר הקהל או לצד ימין או שמאל, לא רק שזה מוסיף נופך דינאמי לאישיותך כדובר אלא גם שזה פונה לתת המודע של הקהל ומסמל להם – "עברתי נושא, עכשיו מדברים על…".

שליטה בקהל

במונח "שליטה בקהל", אינני מתכוון לכפייה מכל סוג שהוא. הכוונה היא שיהיה ברור לכולם מיהו המרצה והמנחה של הדיון, מהו הנושא והמסר המרכזי, וכן שאתה הוא בעל הסמכות והמומחיות גם בפן המקצועי וגם בפן האישי בפורום זה – יש סיבה לכך שאתה הדובר והם המאזינים ואסור לשכוח זאת. אם כך, כיצד ניתן לשלוט בקהל?

הקוראים הציניים בוודאי יתמכו אפילו יותר בטענה שהדובר צריך לשלוט בקהל במדינה כמו ישראל, בה כל אחד חכם יותר מכולם וכל נהג מונית יכול להיות ראש הממשלה. לפעמים בתגובה לשאלה שהעלית לדיון ולפעמים אפילו בהתפרצות, משתתפים מהקהל ינסו להתקיל אותך בשאלה או הערה כלשהי. בגדול, יש לך שלוש דרכים שונות להגיב למצב כזה:

1. להשיב לשאלה או להערה

2. להודות לשואל השאלה ולהסביר שבהמשך אתה מתכוון לענות בדיוק על זה (אל תניח שהקהל ישכח את השאלה בהמשך דבריך! אם הבטחת לענות בהמשך – אנא עשה זאת)

3. לטעון שהשאלה או ההערה אינן רלוונטיות לדיון ולכן אין טעם לענות (אפשרות זו בדרך כלל לא מומלצת מאחר והיא נתפשת כפחדנות ורצון להימנע מלהשיב)

לעיתים, משתתף מהקהל ינסה להוכיח את חוכמתו (במידה ויבחר להתעלם מהאמרה "סייג לחוכמה שתיקה") ויהפוך את השאלה או ההערה שלו לנאום. זוהי חובתך עבור שאר המאזינים בקהל לקטוע אותו, ולבקש ממנו באופן תכליתי להגיע לפואנטה. אף פעם אל תיתן למשתתפים בקהל להשתלט על ההרצאה או הדיון. זה ייצור אצל הקהל את הרושם שאתה דובר פאסיבי וחסר בטחון. בכל רגע ורגע של הרצאתך, חייב להיות ברור שאתה הוא זה שמוביל את מהלך העניינים ושאתה בשליטה מלאה על הנעשה. הרבה יותר קשה להחזיר לידייך את השליטה לאחר שאיבדת אותה מאשר לשמור אותה בידייך מההתחלה ולהחזיק בה לאורך כל הדרך.

מסקנה: בתור מרצה, אתה המנהיג. תתנהג בהתאם!

© 2010 ניר סבר. כל הזכויות שמורות.

פעם קרה לך שנשאלת במה אתה עוסק ולא הצלחת להסביר את עצמך כראוי? או שאולי נתת הסבר ארוך ומסורבל שבסופו האדם שדיברת איתו בכל זאת לא הבין עד הסוף במה אתה עוסק ואפילו אם הוא כן הבין, הוא לא השתכנע שכדאי לו לעשות איתך עסקים?

כל אחד ואחד מאיתנו צריך לדעת איך להציג את עצמו ב-60 שניות. במאמר זה אני אראה לך איך להשתמש במודל שפיתחתי בדיוק לצורך זה. המודל מורכב משלושה שלבים פשוטים וקלים ליישום:

בעיה\צורך של הקהל (10-15 שניות)

קהל יכול להיות אדם אחד, קבוצה של עשרים איש או המון המכיל אלף אנשים. זה לא משנה. הדבר החשוב בשלב זה הוא לזהות בעיה או צורך כלשהו של הקהל שלך ולהעלות אותו באופן כזה שהם לא יוכלו להישאר אדישים ויהיו כמעט חייבים להקשיב לך. אמרה ידועה גורסת שאם תיגש לאדם זר ברחוב ותגיד לו "אני יודע על הבעיה שלך", הוא ישיב "איך ידעת?". לכל אדם באשר הוא יש בעיות, צרכים, רצונות, תשוקות וחלומות. ברגע שאדם שומע אזכור של אחד מאלה על ידי אדם אחר הוא לא יכול שלא לעצור ולהקשיב בתשומת לב. "אם הוא יודע בדיוק מה הבעיה שלי, אולי הוא גם יכול לעזור לי לפתור אותה", זו כנראה המחשבה שעוברת בראשו של אדם ששומע אותך מעורר בו צורך\בעיה הנוגעת לו ישירות. אז איך מעוררים צורך?

ראשית, חשוב שתדע מיהו קהל היעד שלך. סביר להניח שלעורכי דין יש צרכים עסקיים שונים מהצרכים של בעלי חנות מכולת. לאחר שאתה יודע מיהו קהל היעד, חשוב מהן הבעיות שעלולות להטריד אותו בחייו העסקיים ותעורר את הצורך לפתור אותן באמצעות שאלות. למשל:

• פעם קרה לך שניסית להציג את הטיעונים שלך בפני שופט בבית המשפט והוא לא השתכנע?
• לפעמים קורה לך שספקי הסחורה שלך לא מגיעים בזמן?
• נתח את הפסקה הראשונה של המאמר.

שאל את השאלות כך שייגעו באופן ישיר בנושאים הקשורים לעסק של האנשים שאתה מציג את עצמך בפניהם. אחרי שתעשה את זה, ההקשבה שלהם מובטחת לך. במידה והצלחת לעשות זאת ממש בקצרה, אתה יכול במשפט או שניים להכין את הקרקע לשלב הבא ולהלהיב את הקהל שלך אפילו יותר על ידי הבטחה שהקשבה לך תעזור להם לפתור את הבעיה שמטרידה אותם:

• בהמשך אראה לכם איך לשכנע בקלות גם את השופט הקשוח ביותר!
• בעוד רגע אציג בפניך שיטה שבאמצעותה תוכל להבטיח שהספקים שלך יעמדו בזמנים.
• נתח את הפסקה השנייה של המאמר.

פתרון\מענה (30-40 שניות)

חשוב לזכור שזו איננה מצגת מכירות אלא הצגה תכליתית שלך את עצמך ואת הערך שיש לך להציע לאנשים שמקשיבים לך. הזמן המוקצב לפתרון לבעיה או למענה לצורך הוא קצת יותר מחצי דקה, לכן אין טעם לפרט או להרחיב על המוצרים\שירותים שאתה מציע. אל תנסה להציג פתרון לבעיה בחצי הדקה הזו… במקום זה הצג את עצמך כאדם שבידיו הפתרון! בחלק זה תרצה לעשות שני דברים עיקריים: להיתפס כבעל ערך גבוה בעיני הקהל ולפנות לאינטרס שלהם. אל תדאג! אני עומד להסביר לך בדיוק איך עושים את זה.

אדם אחד תופס אדם אחר כבעל ערך כשהוא מגלה שיש לאדם האחר משהו שהוא רוצה. זה יכול להיות מוצר\שירות\רעיון שהוא מציג בפניו, וזה יכול גם להיות האדם עצמו. כשגבר רואה בחורה יפה ומרגיש משיכה אליה, הוא מרגיש שהוא רוצה אותה. מרגע זה ואילך היא נתפסת בעיניו כבעלת ערך. "רגע! אבל אני איש עסקים ולא בחורה יפה, מה לעשות?" גם במקרה כזה אתה כאדם יכול להיתפס על ידי הקהל שלך כבעל ערך. מחקרים מראים שהדבר הראשון שאנשים קונים הוא… אותך! הרבה לפני שמישהו יקנה ממך גלידה\יעוץ\מכונית\בית הוא יקנה אותך באופן אישי, את האדם שאתה. על מנת לשדרג את היכולת שלך למכור את עצמך, עליך ללמוד תקשורת בין-אישית, שפת גוף, כימיה ואיך להיתפס כאדם כריזמטי על ידי אחרים.

לאחר שמכרת את עצמך ויצרת אצל הקהל שלך את הרושם שאתה בעל ערך עבורם, הגיע הזמן לפנות לאינטרס שלהם. תחשוב שבדברייך אתה עונה לקהל על השאלה "מה יצא לי מזה?". דרך מצוינת לעשות זאת תהיה על ידי הדגמה של הכישורים שלך. איך אפשר לעשות זאת בכמה שניות? פשוט, ספר לקהל שלך על לקוח שלך שפתרת עבורו בעיה דומה לבעיה שמעיקה עליהם כרגע. סיפור כזה יכול להיות מורכב משני משפטים בודדים: "לפני שנתיים הגיע אלי עו"ד שלא הצליח לשכנע שופטים בבתי משפט. אמרתי לו שאחרי שלוש פגישות יעוץ והדרכה אישית הבעיה תיפתר ואכן, מאז כמות המשפטים שהוא ניצח עבור לקוחותיו גדלה ב-34%". סיפור כזה יוצר משיכה מיידית אליך, משום שהמחשבה שחולפת בראש של השומע היא "ואו! זה בדיוק מה שאני צריך. עכשיו אני בטוח שכדאי לי לפנות אליו". פתח לעצמך אוסף של סיפורי הצלחה קצרים של אנשים שעזרת להם וכך תזכה לצבור סיפורי הצלחה נוספים.

הנעה לפעולה (10-15 שניות)

דמיין לרגע שלהציג את עצמך זה כמו ריצת מאה מטר. אתה רץ במהירות וביעילות ועוקף את כל שאר המתחרים ואז רגע לפני קו הסיום אתה… עוצר?!

כל כך הרבה אנשים עוצרים רגע לפני קו הסיום. למה אני מתכוון? אני מתכוון לכך שלהציג את עצמך מבלי להניע את השומעים שלך לפעולה ולסיים במשפט סיכום המבהיר בדיוק מה הפעולה שאתה רוצה שיבצעו זה לעצור רגע לפני קו הסיום. מי שעוצר לפני הקו לעולם לא ינצח. אם השתמשת במודל שהצגתי בצורה נכונה, בשלב זה הקהל שלך מאוד מעוניין בך ורוצה לקנות ממך או לפחות להמשיך איתך בקשר עסקי שבהמשך יאפשר לו לקנות ממך. על מנת להבטיח שזה יקרה, עליך לסיים את דברייך בצורה משכנעת. על משפט הסיום מומלץ לחשוב מראש ואפילו להכין לך מבחר של כמה משפטי סיכום שונים מביניהם תוכל לבחור את המתאים ביותר בהתאם לסיטואציה ולקהל היעד. דוגמאות למשפט סיכום יהיו:

• היכנסו לאתר האינטרנט שלנו ותוכלו לקרוא עוד.
• מי שרוצה ליצור איתי קשר מוזמן לגשת אלי לקחת כרטיס ביקור.
• מי שרוצה לשדרג את המכירות שלו עכשיו יכול למלא את טופס ההרשמה כאן ולהצטרף לסדנה הקרובה שנפתחת בעוד שבועיים.

שים לב לשונות בין שלושת משפטי הסיכום שהצגתי כאן. סידרתי אותם "מהקל לכבד". במשפט הראשון, הצעתי למתעניינים להיכנס ולקרוא עוד, ובהמשך לשקול אם הם רוצים לקנות. במשפט השני, הצעתי לקחת כרטיס ביקור על מנת ליצור קשר מייד או בזמן הקרוב. במשפט השלישי, הצעתי להירשם בפועל לסדנה עכשיו על מנת לקבל את הכלים להצלחה כרגע. איך יודעים באיזה משפט לבחור? לפי מידת העניין של הקהל.

יישומים

להצגה עצמית ב-60 שניות מספר רב של יישומים ויקרה לך הרבה שתידרש להציג את עצמך בקצרה. נסיבות כאלה יכולות להיות מינגלינג (התערבבות בין קבוצות שונות של אנשים) באירועים חברתיים ועסקיים שונים, מועדוני נטוורקינג (יצירת רשת של קשרים עסקיים) למיניהם כמו BNI, כנסים ואירועים בתוך החברה ומחוץ לה ועוד. המשך לתרגל ולהתאמן עד להשגת פרזנטציה אישית מנצחת והתוצאות שתשיג יפתיעו אותך!

© 2010 ניר סבר. כל הזכויות שמורות.

אנשים רבים נתקלים בקושי בבואם להכין נאום, הרצאה או פרזנטציה. יש להם בדרך כלל ידע רב בנושא עליו הם מעוניינים לדבר, אך הם לא יודעים איך להעלות אותו על הכתב בצורה מסודרת ובאופן שיאפשר להם להרצות בצורה קולחת וברורה בהמשך. אמרה ידועה ברטוריקה גורסת ש- "כמו שהנאום שלך כתוב, ככה הוא גם נשמע", כלומר, חשוב מאוד לכתוב את הנאום בצורה נכונה. אז מהי הצורה הנכונה?

במאמר זה אציג בפניך את השיטה שאני באופן אישי מצאתי כיעילה ביותר. השיטה בנויה על פי רצף הגיוני ומסודר של שלבים, ומובטח לך שאם תפעל באופן בו אני מדגים האפקטיביות של הרצאותיך ויכולתך להשפיע על הקהל, לשכנע אותו לדעותיך ולמכור לו את הרעיון שלך תשתפר פלאים.

שלב 1

בחירת שם להרצאה – ראשית, חשוב מהו הנושא הרחב עליו ברצונך לדבר. הפוך את הנושא לשם קליט שמושך תשומת לב. למשל, לא מזמן העברתי הרצאה ליזמים צעירים המעוניינים לקדם יוזמות חברתיות. קראתי להרצאה "שכנוע ורטוריקה בשירות היזם". השם פשוט, קליט ופונה לאינטרס של הקהל (איזה יזם לא יהיה מעוניין להיעזר באסטרטגיות שכנוע וכלים רטוריים לקידום מטרותיו?). בחירת השם להרצאה עזרה לי להתמקד בהכנת החומרים ולהבין יותר לעומק על אילו נושאים ספציפיים אני מעוניין לדבר. יש אנשים הטוענים שכתיבת נאום כמוה ככתיבת ספר, ומייעצים לבחור את השם בסוף. אני לא מסכים עם טענה זו, וחושב שבחירת השם דווקא בהתחלה עוזרת לך לדעת ב ד י ו ק על מה אתה הולך לדבר מבין כל הנושאים ונושאי המשנה אליהם ניתן לגלוש בתוך הנושא הרחב אותו בחרת. הצעתי פרקטית ותחסוך לך הרבה זמן שהיה מתבזבז לשווא אם היית מתחיל להכין הרצאה מבלי לחשוב על השם מבעוד מועד.

שלב 2

תוכן עניינים וכותרות – בחרתי לקרוא לשלב זה תוכן עניינים משום שכתיבתו דומה לתוכן העניינים בתחילתו של ספר; הוא ענייני, מתומצת ומציג בכותרות את התוכן והערך שיש לנו להציע. אני ממליץ להשתמש במסמך Word לכל אחד מהשלבים (במידה ואתה מעוניין לבנות מצגת PowerPoint, תוכל לעשות זאת לאחר שנסיים להכין את ההרצאה באמצעות השלבים השונים). על מנת להמחיש את דברי, אצרף את תוכן העניינים והכותרות שבניתי להרצאתי – "שכנוע ורטוריקה בשירות היזם":

• שכנוע ורטוריקה – מה ייצא לי מזה?

• מילים בעלות כוח שכנוע

• אתיקה בשכנוע

חשוב להדגיש כי לא כדאי לגעת ביותר משלוש כותרות עיקריות בהרצאה (בהנחה שאתה מקיים הרצאה סטנדרטית של שעה וחצי) משום שאם תתפזר על פני תחומים רבים לא תוכל להעמיק ולהרחיב אותם מפאת קוצר הזמן, וכן בגלל שקשה לקהל לעכל בפעם הראשונה מידע חדש שפרוש על פני תחומים רבים מדי. אני ממליץ לבחור שלוש כותרות המשתלבות היטב עם נושא ההרצאה שבחרת. כך למשל בחרתי בכותרת הראשונה לפנות לאינטרס של הקהל על ידי מענה לשאלה, "מה ייצא לי מזה?", תוך מתן הסבר על האופנים השונים בהם כלי שכנוע ורטוריקה יכולים לעזור לכל אחד מהיושבים בקהל. בכותרת השנייה אני עובר לעומק על מילים הנושאות כוח שכנוע, תוך שאני מסביר ומדגים כל אחת מהן, על מנת שהקהל ייצא מההרצאה עם כלים פרקטיים שהוא יכול להשתמש בהם רגע אחרי שההרצאה נגמרת. ולבסוף, אני עובר לדבר על השפעה אתית ואתיקה בשכנוע, תוך מתן הסבר על ההבדל בין שכנוע למניפולציה (לקריאה נוספת על השפעה אתית, פנה למאמר אתיקה בשכנוע).

שלב 3

נושאים עיקריים – בשלב זה אנחנו רוצים למלא את תוכן העניינים בתוכן ממשי, כלומר לעבור מכותרות לנושאים. על מנת לעשות זאת, נמלא כל כותרת בכמה נושאים (שוב, רצוי שלושה). הנה הנושאים שבחרתי לכותרות שהוצגו קודם:

שכנוע ורטוריקה – מה ייצא לי מזה?

• מדוע כדי ללמוד מיומנויות שכנוע וכלים רטוריים

• שכנוע ורטוריקה ככלים לחיים האישיים

• שכנוע ורטוריקה ככלים לקידום יוזמות חברתיות

מילים בעלות כוח שכנוע

• בגלל

• עכשיו

• דמיין

• בבקשה ותודה

• שם

• שליטה

• רצף של "כן"

אתיקה בשכנוע

• ההבדל בין שכנוע למניפולציה

• ערכים ואמונות פנימיות

• כוחו של השכנוע בעולם המודרני

כפי שניתן לראות, ההרצאה מתחילה לקרום עור וגידים. עברנו משם ההרצאה, לכותרות, ועכשיו לנושאים. רוצה כבר לדעת מה השלב הבא?

שלב 4

תתי-נושאים והרחבה – באופן דומה לדרך בה הרחבנו את הכותרות על ידי הכנסת נושאים מתאימים לכל כותרת, כך בשלב הרביעי נרחיב כל נושא על ידי הכנסת תתי-נושאים מתאימים. שלב זה חשוב משום שהוא מוסיף את העומק העיקרי והבשר להרצאה. כתיבת תתי-נושאים בצורה טובה תאפשר לך במהלך העברת הרצאה לצלול לכל נושא בצורה מצוינת. כתיבת תתי-נושאים בצורה לא טובה תגרום לך לסטות מנושא העל של ההרצאה (הטמון בשם ההרצאה) ותקשה על הקהל לעקוב אחר דברייך. אדגים איך יראה הפרק הראשון בהרצאה לאחר הוספת תתי-נושאים:

שכנוע ורטוריקה – מה ייצא לי מזה? (כותרת)

• מדוע כדי ללמוד מיומנויות שכנוע וכלים רטוריים (נושא)
א. תוכן תוכן תוכן (תת-נושא)
ב. תוכן תוכן תוכן (תת-נושא)
ג. תוכן תוכן תוכן (תת-נושא)

• שכנוע ורטוריקה ככלים לחיים האישיים (נושא)
א. תוכן תוכן תוכן (תת-נושא)
ב. תוכן תוכן תוכן (תת-נושא)
ג. תוכן תוכן תוכן (תת-נושא)

• שכנוע ורטוריקה ככלים לקידום יוזמות חברתיות (נושא)
א. תוכן תוכן תוכן (תת-נושא)
ב. תוכן תוכן תוכן (תת-נושא)
ג. תוכן תוכן תוכן (תת-נושא)

כפי שאתה רואה, הפרק הראשון בהרצאה שלי מורכב מכותרת אחת, שלושה נושאים ותשעה תתי-נושאים. כשפרק כזה מונח לפניך כתוב במהלך ההרצאה – אתה יכול להיות בטוח שאתה הולך לדבר כדי לנצח!

שלב 5

תרגול – השלב האחרון, ואולי אף החשוב מכולם הוא תרגול. ללא תרגול אתה תגיע להרצאה ותיאלץ להקריא מהדף ולהפגין חוסר בקיאות בחומר ובמבנה ההרצאה. דוברים בעלי ניסיון של שנים בדיבור בפני קהל מתרגלים לעיתים עשרות פעמים את הנאום בבית, מול המראה, מול חברים, מול משפחה ויועצים מקצועיים על מנת שכאשר יעבירו את הרצאתם "על אמת" היא תהיה יוצאת מן הכלל. שים לב שבאף אחד מן השלבים לא נתבקשת לכתוב את הנאום מילה במילה. טעות נפוצה של דוברים היא לכתוב את הנאום ואחר כך להקריא אותו מהדף… אני מפציר בך, תימנע מלעשות זאת! גם ברזולוציה הגבוהה ביותר – תתי-נושאים – כתוב את הדברים בנקודות והרחב אותן בעל פה אחת-אחת בבואך להציג אותן בפני אנשים. אין דרך בטוחה יותר להרדים קהל מאשר להקריא מהדף. יניב זייד, מחבר הספר לדבר בפני קהל (ראה עמוד ספרים מומלצים, בקטגוריה "רטוריקה, נאום ודיבור בפני קהל") אמר בהרצאה שהעביר בנושא אמנות השכנוע שהערך המוסף שלך כדובר נמדד בתוכן שאתה מוסיף מעבר לזה הנמצא בדפים שהבאת איתך. אני מסכים לחלוטין עם אמירה זו, ורוצה להוסיף בהמשך לדברי הקודמים שככל שתתרגל יותר כך יהיה לך קל יותר להתנתק מהדף\המצגת שלך ולדבר באופן חופשי עם הקהל. מרצה טוב נראה רוב הזמן כאילו הוא מנהל דו-שיח עם הקהל יותר מאשר מרצה בפניו.

המוטו החדש שלך: תרגול, תרגול, תרגול!

לסיכום

שלב 1 – בחירת שם להרצאה

שלב 2 – תוכן עניינים וכותרות

שלב 3 – נושאים עיקריים

שלב 4 – תתי-נושאים והרחבה

שלב 5 – תרגול

בהצלחה!

© 2010 ניר סבר. כל הזכויות שמורות.

הבנת השוק

לא מזמן נשאלתי על ידי מכרה שלי אם 4,900 ש"ח זה מחיר סביר לשירות כלשהו. השבתי לה, "זה תלוי, מה המחיר הממוצע בשוק למה שאת מציעה?". הארווי מקאיי, מחבר הספר לשחות עם הכרישים (ראה עמוד ספרים מומלצים, בקטגוריה "ניהול") כתב בנושא זה: "זה לא כמה שזה שווה, זה כמה אנשים חושבים [הדגשה שלי] שזה שווה". גודל כלשהו – מחיר במקרה הזה – הוא לא קטן או גדול באופן אבסולוטי. אם אני אשאל, "האם 100,000 ש"ח זה הרבה?", הקורא הפיקח ישיב, "תלוי. למכונית חדשה – לא, לסוכרייה – כן". כלומר, מחיר הוא לא יקר או זול בפני עצמו. הוא נקבע בעיני הלקוח הפוטנציאלי תוך שהוא בוחן אותו בשלושה מדדים עיקריים:

1. המחיר הממוצע בשוק

2. הניסיון האישי שלו (כמה זה עלה בפעם הקודמת שקנה)

3. היגיון ואינטואיציה – כמה הוא חושב שנכון לשלם על זה (זה החלק שניתן להשפיע עליו והוא זה שיקבע אם יקנה או לא)

אסטרטגיות לקביעת מחיר

מבלי קשר למה שאתם מוכרים, הלקוחות והלקוחות הפוטנציאליים שלכם מסווגים אתכם, לפי המחיר שקבעתם, לאחת משלוש קבוצות: יקר, זול או סביר. יש יתרונות וחסרונות לכל אחת מאסטרטגיות אלה. בואו נבחן כל אחת מהן לעומק.

יקר

מחקרים בפסיכולוגיה חברתית הראו שאנשים בדרך כלל פועלים על פי דפוסי התנהגות של גירוי ותגובה. מכאן כוחן של מילים כמו: "חינם", "מבצע" ו- "הנחה" בהנעת אנשים לקנייה. דפוס פעולה זה גורם לקבלת החלטה על סמך מאפיין דומיננטי אחד בלבד. בוא נניח שאתה רוצה לקנות חולצה מכובדת לקראת פגישה עסקית חשובה. המוכר מציע לך חולצה אחת ב-250 ש"ח וחולצה אחרת ב-30 ש"ח. בהנחה שהמחיר הוא הדבר היחיד שידוע לך, במה תבחר? רוב האנשים יבחרו ביקרה יותר מתוך הנחה שהיא טובה, אמינה ואיכותית יותר – רק על סמך המחיר הגבוה שנקבע לה. תהליך הגירוי והתגובה בקבלת החלטה זו היה:

יקר = טוב

השימוש באסטרטגיית המחיר היקר אפקטיבי במיוחד כאשר הלקוח לא מבין לעומק את המוצר או השירות שאתה מוכר, וכך, יבחר בך על פני המתחרים בהנחה שאם אתה הכי יקר אתה גם הכי טוב. יתרון נוסף בגישה זו נובע ממחקרים שהראו שבהחלטת קנייה, אנשים לא דירגו את המחיר כאחד הדברים המשמעותיים ביותר בקבלת החלטה. לכן אם הלקוח מעוניין במוצר או בשירות שלך מאוד, הוא יקנה למרות (ולפעמים בגלל) המחיר היקר.

חסרון: במקרה שהלקוח הפוטנציאלי מבין היטב את טיב המוצר או השירות ועורך מסע "קנייה חכמה" ומשווה מחירים, יתכן שימצא את אותו הדבר שאתה מציע רק במחיר נמוך יותר ויקנה שם.

זול

אחד ממיצגיה הבולטים של אסטרטגיית הגישה הזולה בארץ הוא רמי לוי – בעל השליטה ברשת המרכולים "רמי לוי שיווק השקמה". רמי ניהל מלחמות מחירים אגרסיביות וערך מבצעים חסרי תקדים כמו מכירת ק"ג בשר עוף בפחות משקל אחד!
הרווח הנקי של החברה שלו בשנת 2008 הוערך בכ- 50 מיליון ש"ח. יכולתו למתג את עצמו בעיני לקוחותיו כזול והמשתלם ביותר סייעה לו ליצור קהל רחב של לקוחות שקונים… וחוזרים לקנות שוב. אם כך היתרון הבולט של אסטרטגיה זו נובע מיכולתה למשוך לקוחות שעלות נמוכה חשוב להם – בין אם משאיפה לחסוך בהוצאות ובין אם זה משום שאינם יכולים להרשות לעצמם חלופות יקרות יותר.

חסרון: הצד השני של המטבע של דפוס ההתנהגות – גירוי ותגובה, הפעם בגרסתו השנייה: זול = גרוע. לקוח שלא מבין את טיב המוצר ומונע לקנייה על פי מאפיין המחיר בלבד עלול לתפוס את המוצר\שירות שלך כפחות טוב, איכותי ואמין מזה של המתחרים היקרים יותר (גם במצבים שזה לא באמת כך).

סביר

באופן פרדוקסאלי, היתרון של אסטרטגיית המחיר הסביר הוא היעדר החסרונות של האסטרטגיה היקרה ושל האסטרטגיה הזולה, והחיסרון הוא שאין לה גם את היתרונות שלהן. על פי עקומת ההתפלגות הנורמאלית, מעצם ההגדרה, רוב השוק נמצא בקטגוריית המחיר הסביר – קצת מעליו או קצת מתחתיו. תפיסת הלקוח אותך בקטגוריה זו מאפשרת לך למכור "מתחת למכ"מ" – לא לעורר התנגדויות בסגנון: "זה יקר מדי" או "זול מדי ולא מספיק טוב". אם אתה מעדיף להימנע מהבעיות הנובעות מתמחור יקר או זול אתה יכול לקבוע מחיר תחרותי וסביר. במצב כזה חשוב אפילו יותר להעניק ללקוח "ערך מוסף" או דבר ייחודי כלשהו כדי ליצור משיכה לקנייה ממך.

טכניקות להגדלת הרווחים

הנה כמה טכניקות נחמדות להגדלה מיידית של הרווחים מכל מכירה.

כמות הספרות

דמיין שהמספרים הבאים מייצגים מחירים של פריטים כלשהם:

1
10
100

עכשיו שים לב למספרים הבאים:

9
25
197

אתה מרגיש בהבדל משמעותי במחיר (לא)? הסיבה לכך שלא הרגשת בהבדל היא שכמות הספרות לא השתנתה, לכן זה מתקבע בחשיבה כגודל דומה בגלל שכמות הספרות זהה.

הספרה הראשונה

שוב, דמיין שהמספרים הבאים מייצגים מחירים של פריטים כלשהם:

200
3,000
50,000

עכשיו שים לב למספרים הבאים:

248
3,863
57,662

אני משער שגם הפעם לא הורגש הבדל ברור במחיר. בקבוצת המחירים השנייה, שיניתי את כל הספרות חוץ מהראשונה. בגלל שהספרה הראשונה היא המשמעותית ביותר בקביעת הגודל מבחינה מתמטית, העובדה שהיא נשארה אותו דבר גרמה לתחושה שהמחיר כמעט לא השתנה.

הספרה האחרונה

אני הולך לבקש ממך משהו. תענה מיד, בלי לחשוב. בחר במספר בין 1 ל-10.

בחרת 7?

70% מהאנשים בוחרים 7. 7 הוא מספר קיבעוני שעולה לרובנו אוטומאטית בראש כשאנו חושבים על מספרים. מחיר הוא בעצם מספר, שאנחנו מתרגמים לגודל מתמטי, אחר כך לכסף, אחר כך למשמעות שיש לסכום הכסף הזה עבורנו ורק לאחר מכן אנחנו מקבלים החלטה.

מספר ==> גודל מתמטי ==> כסף ==> משמעות ==> קבלת החלטה

לכן כדאי לקבוע את הספרה 7 כספרה האחרונה במחיר שלכם. זה מספר שאנשים אוהבים וזה בעצם מהווה שיפור לגרסת ה- 99.X הרגילה. הפכו זאת ל- 97.X

סיכום

לפני כניסתך לשוק חדש או לפני שאתה משיק מוצר או שירות חדשים, הקדש זמן למחשבה על המחיר. לאיזו קטגוריה תרצה להשתייך – יקר, זול או סביר?

לאחר שהחלטת, דבוק באסטרטגיה זו במשך כמה חודשים לכל הפחות. טכניקת שיווק ומכירות שאין להתעלם ממנה היא סבלנות.

ולבסוף, אתה מוזמן להשתמש בטכניקות המכירה שהוצגו במאמר – הגדלת המחיר בלי לשנות את כמות הספרות או את הספרה הראשונה ובחירה בסיומת 7 – על מנת להרוויח אפילו יותר.

© 2010 ניר סבר. כל הזכויות שמורות.

עצור. תחשוב. מה אתה מוכר?

הרבה אנשים לא מצליחים להסביר לאחרים מה הם עושים מבחינה עסקית משום שגם בינם לבין עצמם הם מעולם לא הגדירו זאת בבהירות.

יש רק שני דברים הניתנים למכירה (גם מכירה של עצמך או של רעיון בסופו של דבר נכנסת לאחת מקטגוריות אלה):

1. מוצר

2. שירות

קח דף ועט. אין טעם שנמשיך אם לא תעשה את זה עכשיו…

רשום את כל המוצרים והשירותים שיש לך להציע לאנשים בעולם הזה. כדי להקל עליך, אתה מוזמן לראות חלק מהרשימה שאני הכנתי:

שירותים: הרצאות, סדנאות, יעוץ והדרכה במגוון תחומים: השפעה, שכנוע, מכירות, דיבור בפני קהל, הכנה לראיון עבודה וכתיבת טקסטים שמוכרים.

אחרי שהגדרת בבירור מה אתה מוכר, הגדר את עצמך. למשל:

ניר סבר – מנהל, מרצה ויזם

עם הידע הזה, יהיה לאנשים קל לשוחח איתך ולתייג אותך במוחם תחת מקצוע ותחום עיסוק ברור. לדוגמה: מנהל, מרצה ויזם, ובהגדרה זו בתחומים הרלוונטיים: השפעה, שכנוע, מכירות ודיבור בפני קהל.

זהו. הכדור מוכן. ואין אפילו צורך בכוס מים. קח אותו ותיווכח בתוצאות הפלאיות שתשיג.

© 2010 ניר סבר. כל הזכויות שמורות.

אמת ידועה היא שהמשכנע הכי טוב שלנו הוא אנחנו. במילותיו של ג'פרי ג'יטומר, מחבר הספר האדום הקטן של המכירות (ראה עמוד ספרים מומלצים, בקטגוריה "מכירות"): "אני שם את עצמי מול אנשים שיכולים להגיד לי כן ואני מעביר ערך". דרך מצוינת לעשות זאת היא לערב את האחר בשיחה. אנשים רבים חושבים שאם ידברו הרבה והאחר ישב ויקשיב הם יתפסו על ידיו כמשכנעים יותר. תפיסה זו רחוקה מאוד מהאמת. הדבר שאנשים הכי אוהבים לעשות הוא לדבר, והנושא החביב עליהם הוא – הם עצמם! מה שעליך לעשות הוא "לשתול" רעיון או הצעה כלשהי בצורה עקיפה, ולתת לאדם האחר לחשוב שזה היה הרעיון שלו מלכתחילה. למשל:

• "פעם עלה בדעתך ששווה להשקיע קצת בעצמך ולקחת קורס בשכנוע כדי למכור יותר אחר כך?"
• "דוד שלי קנה מכונית ב.מ.ו לפני שבוע, הוא ממש מרוצה"
• "חבר שלי שעוסק בנדל"ן אמר לי, 'קנה דירה דרך חברת Re\House'. מה דעתך?"

כשאתה מציג את הרעיונות וההצעות שלך בצורה עקיפה, לרוב על ידי שאלה, אתה מאפשר לאדם האחר לענות על השאלה בעצמו ובהמשך לשכוח שאתה העלית את הנושא ולהניח שכל המסקנות וההחלטות שהוא הגיע אליהן באו מתוכו.

תווית ונבואה שמגשימה את עצמה

היכולת שלך להדביק תווית חיובית לאדם הנמצא איתך בפגישה מאפשרת לך ליצור אפקט הנקרא – נבואה שמגשימה את עצמה. מחקר הממחיש את כוחו של אפקט זה נערך בקרב מורים ותלמידים. שתי כיתות רגילות לגמרי של תלמידים נבחרו באקראי. בתחילת השנה, למורים של אחת הכיתות נאמר שתלמידי הכיתה מצטיינים ומחוננים. למורים של הכיתה האחרת נאמר שתלמידי הכיתה מתקשים ונחשלים. בסוף שנת הלימודים כאשר נבדקו ציוני התלמידים, גילו שהציונים של תלמידי הכיתה שהודבקה לה התווית "מצטיינים" היו מעל הממוצע, ואילו הציונים של תלמידי הכיתה שהודבקה לה התווית "מתקשים" היו מתחת לממוצע. הסיבה לכך היא היחס השונה של המורים לכיתה כתוצאה מהתווית שהודבקה לה. בהיותך אחד שאוהב ללמוד ולהצליח, הנה מספר הצעות בשבילך לשימוש בתוויות:

• "בתור בנאדם עם ראש פתוח לרעיונות חדשים, אני בטוח שתאהב את הרעיון שלי…"
• "אני מעריך את הגמישות המחשבתית שלך ואת הרצון לשתף פעולה. מה שאני מציע זה…"
• קיבלתי את הרושם שאתה אחד שיודע לזהות הצעה משתלמת. היתרון במוצר\שירות שלי הוא…"

מה שיקרה אחרי שימוש במשפטים שהצעתי או דומים להם הוא שהאדם שהודבקה לו תווית חיובית מעין זו לא ירצה לשבור את הדימוי שלו בעיניך ובעיני החברה, ולכן הוא ירגיש מחויב לדבוק לגישה שהכתבת לו וכך הנבואה תתגשם הלכה למעשה.

מציאת דמיון ומכנה משותף

רוברט צ'יאלדיני, מחבר הספר השפעה (ראה עמוד ספרים מומלצים, בקטגוריה "השפעה ושכנוע") חקר ומצא שאסטרטגיית השפעה אפקטיבית היא חיבה: אנשים אוהבים להגיד כן לאנשים שהם מכירים ומחבבים. אם כך, כיצד ניתן לגרום לאדם אחר לחבב אותנו? התשובה היא: על ידי מציאת דמיון בינך לבין האדם שברצונך להשפיע עליו. נושאים כמו:

• דעות
• תכונות אישיות
• רקע
• סגנון חיים
• תחביבים ותחומי עניין

הם המרכזיים והמשפיעים ביותר לפי מחקרים על תחושת ההזדהות שתיווצר אצל האדם האחר אם תיישם את העיקרון כראוי. אין צורך להמציא דעות פוליטיות או לטעון שאתה אוהב ספורט אתגרי כשאתה באמת אוהב לשבת בבית מול האח ולקרוא ספר. במצבים בהם אתה מבחין בדמיון אמיתי וכנה בינך לבין האדם איתו אתה נמצא בפגישה, ציין זאת, ותראה שהכימיה ביניכם מעמיקה באופן מיידי.

להגיד "כן" ולחייך, להגיד "לא" ולחייך

כשניהלתי את קבוצת היזמות העסקית שהקמתי, FSD – Financial Self Development, קבעתי מספר כללים ברורים לקבלת חברים חדשים לקבוצה. אחד מהם היה שכל מועמד צריך לעבור ראיון אישי איתי. יום אחד דיברתי בטלפון עם יזם אינטרנט שהיה מעוניין להצטרף, וקבענו פגישת היכרות. בתום הפגישה אמרתי לו שנשמח לצרף אותו אלינו, ולאחר שהראה התלהבות לעשות זאת, שאל אם שני מכרים שלו יוכלו להצטרף גם. הסברתי לו שאת הראיון הוא זה שעבר, ואם מכרים שלו רוצים להצטרף הוא מוזמן להביא להם את הטלפון שלי לקביעת פגישה. הוא אמר שאין להם זמן להתקשר וש- "אני מכיר אותם. הם חבר'ה טובים, אתה יכול לסמוך עלי". אמרתי לו שיש כללים ברורים וגם אם ביל גייטס ירצה להצטרף הוא יצטרך לעבור את הראיון.

שבועיים לאחר מכן, התחלנו בפגישה כרגיל והוא הודיע לי בהודעת טקסט שהוא יגיע אך יאחר. רבע שעה לאחר מכן, ראיתי אותו מתקרב לשולחן הפגישה שסביבו כבר ישבו שישה מחברי הקבוצה, כולל אותי. הבחנתי בשני אנשים נוספים שמתלווים אליו. קיבלתי את פניו בחיוך ושאלתי מיהם האנשים שהביא איתו. "אלה החברים שסיפרתי לך עליהם", השיב. אחד מחברי הקבוצה ביקש לדבר איתי ביחידות בצד ושאל לפשר העניין. כשהסברתי לו שהוא "עשה לי תרגיל" השיב בכעס, "מה!? לא יתכן! אנחנו חייבים להגיד להם שילכו ושלא נסכים לזה!". השבתי ברוגע שתגובה כזו תהרוס את האווירה וכנראה גם את הפגישה. אמרתי לו שישאיר לי את הטיפול בזה.

חזרנו לשולחן והמשכתי בניהול הפגישה כרגיל. כמו בתחילת כל מפגש שבו מצטרפים משתתפים חדשים, ערכנו סבב היכרות קצר. לא התרשמתי בכלל משני האנשים החדשים וזה עוד בלי לקחת בחשבון את העובדה שהם הגיעו בלי ראיון קבלה. בסוף הפגישה ערכנו משוב כרגיל ושלושת המצטרפים החדשים אמרו שמאוד נהנו ושהם מחכים בקוצר רוח לפגישה הבאה.

יום למחרת התקשרתי לכמה מחברי הקבוצה להודיע להם על הפעולה שתכננתי לנקוט ולשמוע מה דעתם. הם לא ידעו בכלל ששניים מהשלושה הגיעו ללא ראיון קבלה והסכימו איתי שזה הדבר הנכון לעשות. התקשרתי ליזם האינטרנט. "מה שלומך?", אמרתי בחביבות. "בסדר גמור ניר. רק רציתי להגיד לך שוב כמה מוצלחת הייתה הפגישה אתמול", הוא ענה. "גם לדעתי. אבל יש משהו שרציתי לדבר איתך עליו. אתה זוכר שלפני שהצטרפת אלינו עברת ראיון אישי איתי על מנת להצטרף?" שאלתי. "כן", הוא השיב בהיסוס. הסברתי לו שהוא הפר באופן בוטה כלל ברזל בקבוצה שלנו וחיכיתי לשמוע את התשובה שלו. הוא ניסה להצטדק ולהתגונן אבל שום דבר ממה שאמר לא היה רלוונטי. אמרתי לו שהוא לא יוכל להמשיך איתנו ושחבל לי שהדברים התגלגלו ככה.

הלקח בסיפור הזה הוא שהחלטות חשובות עדיף לקבל על פי שיקול דעת נבון, דבר המושג על ידי חשיבה שכלתנית ולא רגשית. אילו הייתי פועל על פי מה שהרגשתי באותו רגע: כעס, הפתעה, אכזבה, הערך שלי היה יורד בעיני הקבוצה משום שהם לא צריכים להיות מעורבים בבעיות שלי כמקבל החלטות. גם החלטות קשות אפשר לקבל ולבצע בדרכי נועם, ולרוב באפקטיביות יותר גדולה.

הגדרת מטרות מראש

רובין ס' שארמה, מחבר הספר הנזיר שמכר את הפרארי שלו (ראה עמוד ספרים מומלצים, בקטגוריה "התפתחות אישית"), אמר: "אם אתה לא יודע לאן אתה הולך, איך תדע שהגעת?". משפט זה משקף בצורה יפה את אחד מהעקרונות החשובים ביותר בניהול פגישה מוצלחת ומשכנעת – הגדר מטרות מראש!
כשאתה מגדיר מטרות מראש לפני כל פגישה (תוציא דף ועט וכתוב את המטרות והנושאים בנקודות. עשה זאת עכשיו אם יש לך פגישה בימים הקרובים) אתה מגדיל בהרבה את הסיכוי לנהל את הפגישה באופן המוצלח ביותר – גם עבורך וגם עבור שאר המשתתפים בפגישה.

ניצחון הדדי או לא כלום

סטיבן קובי, מחבר הספר הנפלא שבעת ההרגלים של אנשים אפקטיביים במיוחד (ראה עמוד ספרים מומלצים, בקטגוריה "ניהול") אמר שהיכולת לנהל פגישה או משא ומתן בצורה מוצלחת מחייבת אותך להיות מסוגל לעזוב את שולחן הדיונים ללא עסקה. כל עוד יש בך פחד מהאפשרות הזו, לא תצליח להיות משכנע במידה מספקת כדי להצליח. במילותיו של קובי: win-win or no deal"". חתור תמיד להשגת מטרותיך כך שגם הצד השני יצא נשכר ומורווח מהקשר איתך. לקריאה נוספת על השפעה אתית, פנה למאמר אתיקה בשכנוע.

© 2010 ניר סבר. כל הזכויות שמורות.

מחקרים מראים שתקשורת בינאישית מורכבת באופן הבא:

55% שפת גוף

38% טון דיבור

7%   תוכן הדברים

אם כך, ניתן לראות שבטלפון הכלים העומדים לרשותנו על מנת לשכנע את הפרטנר שלנו לשיחה הם טון הדיבור שלנו והמילים הספציפיות בהן אנו משתמשים על מנת להבהיר את כוונתנו. טעות נפוצה בקרב אנשי מכירות רבים היא לפצוח ב-"מצגת המכירות" שלהם מייד, להגיד אותה מהר ובשטף, באופן בו הצד האחר יכול רק להקשיב בדממה. אנשי מכירות אלה בטוחים שהם משכנעים מאוד, אולם, בסוף ההרצאה הקטנה שהם עורכים ללקוח בטלפון, כאשר הם שואלים, "נו, אז אתה רוצה לקנות?", הם נתקלים ב-"לא" ברובם המכריע של המקרים. מהי אותה טעות של אנשי מכירות אלה, ומה ניתן לעשות על מנת להצליח במקום בו הם נכשלים?

דמיין לרגע שאתה לא מרגיש טוב והולך לרופא. אתה מגיע ומייד הרופא נותן לך מרשם ומסביר לך פרטים רבים על התרופה ואופן השימוש בה, כל זה מבלי אפילו לשאול אותך ממה אתה סובל בכלל!

אני לא הייתי רוצה ללכת לרופא כזה… ואתה?

הרעיון הוא כזה: לפני שנותנים מרשם, יש לברר ממה החולה סובל. או במקרה שלנו, איך המוצר או השירות שאנו מוכרים יכול לעזור ללקוח עם בעיה שיש לו או תחום שהוא מעוניין לשפר. את זה אפשר לעשות אך ורק באמצעות שאלות.

אמנות שאילת השאלות

ראשית, עלינו לברר מהו הצורך שיש ללקוח, על מנת שנוכל לתת לו את המענה המתאים. שאלות כמו:

• במה אתה עוסק?
• באילו קשיים אתה נתקל בעבודתך?
• מה חשוב לך לשפר על מנת שתוכל להצליח יותר?

אנשים רבים נמנעים מלשאול שאלות כאלה, מפחד שהם יתפסו כמציקים על ידי הלקוח. ההפך הוא הנכון! כשאתה שואל שאלות, הלקוח תופס אותך כאיש מכירות טוב יותר, שמתעניין בו בכנות וכך גם יש לך את היכולת לשנות את "מצגת המכירות" שלך באופן כזה שתתאים לכל לקוח ולקוח בצורה הטובה ביותר.

אחרי שאתה מבין במה הלקוח הפוטנציאלי שלך עוסק, מהם הקשיים שבהם הוא נתקל ומה חשוב לו לשפר, עליך להבין מהם הערכים שלו. ערכים משתנים מאוד מאדם לאדם ומשפיעים במידה ניכרת על תהליך קבלת ההחלטות ועל מה נתפס כחשוב ומשמעותי. שאלות לבירור ערכים:

• מה חשוב לך בקניית רכב?
• מבין כל הדברים שחשובים לך, מה הכי חשוב?
• מה הדבר השני הכי חשוב?

התשובות לשאלות אלה יכולות להיות שונות מאוד אצל כל אחד, משום שלכל אחד ישנה מערכת ערכים שונה: יוקרתי, זול, בטיחותי, אתגרי, קבלת המוצר במהירות, אפשרות להמתנה העיקר שיגיע כמו שצריך וכולי.

בהתאם לתשובות שהלקוח מספק לך, עליך לדבר אליו במסגרת הערכים שלו. כך דבריך יתפסו בעיניו כמשכנעים ואמיתיים הרבה יותר. למשל, ללקוח שהערך הבולט אצלו הוא יוקרה:

"תראה דני, הדירה הזו היא אחת היקרות באזור. אבל הפאר שלה מבחינת העיצוב, הריהוט, והמיקום שלה מצדיק זאת בהחלט".

רק עם הידע הזה, היכולת שלך להצליח במכירות ובתקשורת שלך עם אנשים אחרים עולה באופן מיידי.

עם זאת, חשוב לי להעניק לך כלי נוסף שייתן לך יתרון עצום בתחום ההשפעה והשכנוע. ישנן כמה מילים בעלות כוח השפעה אדיר על האדם שאתה מתקשר איתו. בשיחת טלפון, כאשר האדם האחר יכול רק לשמוע את מה שאתה אומר, החשיבות של המילים שאתה משתמש בהן גדולה אף יותר.

כל אחד מאיתנו קיבל בלידה מילת קסמים אחת, שלנצח תהיה לה השפעה עצומה עליו. המילה הזו משתנה מאדם לאדם, וברגע שהוא שומע אותה, מייד רמת ההקשבה והפתיחות שלו כלפי מי שאמר אותה עולה. ניחשת נכון, המילה הזו היא השם שלך.

מגיל קטן למדנו לקשר בין השם שלנו לקבלת תשומת לב מהסביבה, לכן יש לה משמעות חיובית בעינינו. כאשר אתה פונה ללקוח הפוטנציאלי שלך בשמו הפרטי, הוא מתחיל לחבב אותך יותר מאשר אם היית מתקשר איתו בצורה רשמית ומדבר איתו רק על המוצר או השירות שאתה מציע. לכן, הקפד לזכור את השמות הפרטיים של האנשים שאתה עושה איתם עסקים ואפילו סתם מדבר איתם. ערן כץ, מחבר הספר סוד הזיכרון המצוין אומר שהשיטה הכי טובה לזכור שם של מישהו היא להלוות לו כסף. ובכל זאת, אני מציע לך לזכור גם את השמות של האנשים שלא חייבים לך כסף, כך תוכל להרוויח בדרך אחרת: על ידי הצלחה גדולה יותר בעסקים ובחיים האישיים.

אם הייתי מבקש ממך להירשם לסדנה שלנו עכשיו, איזו שאלה הייתה עולה לך לראש?

"למה?"

אנשים מחפשים הסברים וסיבות למה שהם עושים. אז תן לי לנסח את השאלה שלי מחדש:

"בגלל שהיכולת שלך למכור תוכפל בעזרת הכלים שתלמד בסדנה שלנו, כדאי שתירשם עכשיו. מעוניין?"

איזו מילה נוספה להצעתי החדשה, ואיך היא הפכה את אותו הדבר למשכנע הרבה יותר?

בגלל

כשאתה משלב הסברים וסיבות המפרטים למה כדאי ללקוח הפוטנציאלי שלך לרכוש את המוצר או השירות שאתה מציע, הסיכוי שלך לשכנע אותו גדול הרבה יותר. בגלל זה, אני מציע שתיישם את הרעיון הזה בניסיונותיך לשכנע אחרים.

© 2010 ניר סבר. כל הזכויות שמורות.

בניגוד לפגישה פנים אל פנים או שיחת טלפון, באימייל לא ניתן לקיים דו שיח. נכון שהאדם האחר יכול לשלוח לנו מייל חזרה, אך רק לאחר שהוא סיים לקרוא את המייל ששלחנו לו ובזמן זה לא מתקיים דיאלוג. לכן, עלינו להבטיח מספר דברים על מנת להשפיע על האדם האחר באמצעות האימייל:

1. שהוא יתחיל לקרוא

2. שהוא יסיים לקרוא עד הסוף

3. שהוא יבצע את הפעולה שאנחנו רוצים

כיצד ניתן לגרום לאדם אחר לפתוח את המייל ששלחת

על מנת לגרום למישהו להתעניין במייל שלנו, אנחנו צריכים להקדיש מחשבה ולבחור כותרת מעניינת, שמושכת תשומת לב. דרך מאוד מקובלת לעשות זאת היא להשתמש במילים בעלות קשר אסוציאטיבי חיובי עבור רוב האנשים: "מבצע", "מוגבל", "אקסקלוסיבי". למשל:
"מבצע! מייל זה מכיל שובר הנחה לקניית מכונת קפה מהקולקציה החדשה"

בנוסף לשיטה זו, קיימת שיטה אחרת, חזקה אף יותר למשיכת לקוחות פוטנציאליים לקריאת המייל שלכם. מחקרים מראים שאנשים מונעים לפעולה הרבה יותר מהמחשבה על אובדן פוטנציאלי, מאשר מהמחשבה על רווח פוטנציאלי. דוגמה לכך היא מחקר שערכו בקרב סטודנטים, בו הם נשאלו מה יותר ידחוף אותם ללמוד: הפחד שיאבדו (-)10 נקודות מהציון שלהם או ירוויחו (+)10 נקודות לציון שלהם. כמו שבטח הבנתם, המחשבה להפסיד 10 נקודות הניעה אותם בצורה משמעותית הרבה יותר. אפשר ליישם את השיטה הזו בכותרת המייל, על ידי תיאור של נזק פוטנציאלי שיגרם למי שלא יפתח אותו:

"רוצה לדעת מהן חמש הטעויות הנפוצות ביותר בקרב אנשי מכירות? קרא עוד…"
"הכפל את כמות הלקוחות המגיעים לעסק שלך! המייל שאתה לא יכול להרשות לעצמך להחמיץ!"

כיצד לכתוב מייל שאף אחד לא ירצה להפסיק לקרוא

תאמינו או לא, אבל הדבר שבו האנשים סביבכם עסוקים רוב הזמן הוא… הם עצמם! אם ברצונך לגרום לכך שמי שפתח את המייל שלך לא יוכל "להוריד ממנו את העיניים" אתה צריך להיתפס על ידיו כבעל ערך, וכמו כן תוכן המייל צריך להיתפס כך. כדי להיתפס כבעל ערך, דמיין שאתה משיב לקורא על השאלה: "מה יוצא לי מזה?". תסביר לקורא בתחילת המייל, למה שווה לו להשקיע מהזמן היקר שלו ולקרוא את מה שכתבת. תרוויח את הזכות לתקשר עם הקורא באמצעות הטקסט של המייל. דוגמאות לפתיחה שפונה לאינטרס של הקוראים:

• "במייל זה אני הולך ללמד אותך 10 צעדים פשוטים לצמיחה עסקית מובטחת"
• "במייל זה ננתח כמה סיפורי הצלחה של אנשי מכירות על מנת לקדם את ההבנה שלך בנושא באופן שיאפשר לך להצליח יותר כבר עכשיו"

אחרי שבחרת כותרת מעניינת למייל והסברת לקורא למה כדאי לו להמשיך לקרוא, ייתכן שתהיה מאוד מעוניין להפעיל את הטכניקה הבאה. על מנת שאפקט ההשפעה של המייל שלך יהיה מקסימאלי, עליך להביא את הקורא למצב מנטאלי של קבלה ופתיחות לדברייך ובסוף המייל להצעה שאתה מציע או לפעולה שאתה רוצה שיבצע.

- רוצה שלקוחות פוטנציאליים יהיו פתוחים להצעה שלך?
- רוצה שבסוף המייל הם יבצעו פעולה שקבעת מראש?
- רוצה להבין איך לעשות את זה באמצעות טכניקה פשוטה ויעילה?

אני מניח שבשלב זה אתה מאוד רוצה שאני כבר אספר לך על הטכניקה שהזכרתי. מה שעשיתי היה להפיק ממך רצף של "כן". גרמתי לך לחשוב: "כן", "כן", "כן". יש המכנים זאת טכניקת האמת, משום שאני שואל שאלות שכמעט בוודאות תשיב עליהן- "כן".

כל שעלייך לעשות הוא לשלב שאלות או אמירות במייל שלך, בצורה כזו שהקורא יחשוב "כן" מספר רב של פעמים, וכך יגיע לסוף המייל בהרגשה שכשאתה מבקש בקשה או מציע הצעה התשובה שהוא הכי רוצה לתת היא… "כן". באופן כזה הסיכוי שהקורא יפסיק את קריאת המייל באמצע שואפת לאפס, משום שהוא להוט לגלות מה ההצעה שאתה מציע לו ומרגיש שהוא רוצה אותה עוד לפני שהוא יודע מהי בכלל!

מלקוח פוטנציאלי ללקוח

אתה לא רוצה להיות עוד אחד מאלה שלא "סוגרים". כדי לסגור את העסקה, או במקרה זה, לגרום ללקוח הפוטנציאלי שלך לבצע את הפעולה שלשמה חשבת על כותרת, הסברת מה ייצא לו מזה, השתמשת בטכניקת האמת, והנה הגיע גם רגע האמת. האם הוא יעשה משהו מעבר לסגירת המייל ולחשוב לעצמו, "אה, היה נחמד, למדתי קצת, אני ממש רעב עכשיו, נראה מה יש במקרר". שנינו יודעים שרגע אחרי זה הוא ישכח ממך, מהמייל ומכל השאר. על מנת שזה לא יקרה, אתה צריך להסביר לו בדיוק מה אתה רוצה שיעשה. זה נשמע טריוויאלי, אבל כל כך הרבה אנשים לא עושים את זה! לא חסרים אנשי מכירות שמפארים את המוצר או השירות שלהם ואת החברה שהם משתייכים אליה עוד ועוד, ובסוף לא מניעים את האדם לפעולה כלשהי ופשוט מצפים שהוא יחליט לקנות בעצמו. ראשית, הסבר במשפט קצר, פשוט וברור מה אתה רוצה שיעשה.

• "הירשם עכשיו לניוזלטר שלנו"
• "התקשר עכשיו לקבלת פרטים נוספים על הסדנה"
• "מישהו שאתה מכיר עוסק במכירות? רשום פה את כתובת המייל שלו"

כפי שאתה רואה, המשפטים למעלה קצרים, פשוטים וברורים. אבל עדיין, משהו חסר. תמריץ!

• "הירשם עכשיו לניוזלטר שלנו לקבלת מידע נוסף ישירות לאימייל ללא תשלום"
• "התקשר עכשיו לקבלת פרטים נוספים על הסדנה שתכפיל את המכירות שלך"
• "מישהו שאתה מכיר עוסק במכירות? רשום פה את כתובת המייל שלו וקח אותו איתך בדרך להצלחה"

השילוב של משפט קצר, פשוט וברור המכיל בתוכו תמריץ יוצר את האפקט של הנעה לפעולה. חשוב להשתמש בתמריץ שפונה אל ההיגיון (תכפיל את המכירות שלך), או בתמריץ שפונה אל הרגש (קח איתך חבר בדרך להצלחה).

© 2010 ניר סבר. כל הזכויות שמורות.

לפני מספר ימים הייתי עם חבר בסינמה סיטי, היה לנו קצת זמן פנוי עד שהסרט שלנו יתחיל, אז החלטנו להיכנס לחנות המוכרת משחקי מחשב למיניהם. דיברנו בינינו ליד הדלפק ופתאום המוכר הצטרף לשיחה. ראיתי שהמחשב בדלפק שלו פועל ושהוא גולש במנוע החיפוש "גוגל". כמובן שניצלתי את ההזדמנות כדי להציע לו להעיף מבט באתר שלי, השפעה אמיתית: www.realinfluence.co.il

לאחר שהבין שאני עוסק בשכנוע, מיד ביקש לבחון את כישורי ואמר, "נו, שכנע אותי". "במה אתה רוצה שאשכנע אותך?", השבתי. "שאביא לך משחק מחשב בחינם", הכריז המוכר.

הסברתי לו שאם הייתי עושה דבר כזה, לא הייתי יכול להיקרא משכנע טוב, כי משכנע טוב הוא אדם שעוזר גם לאדם האחר להשיג תוצאה שרצויה לו, ולא רק לעצמו.

אז מהו ההבדל בין שכנוע למניפולציה?

קווין הוגאן, מחבר הספר הפסיכולוגיה של השכנוע (ראה עמוד ספרים מומלצים, בקטגוריה "השפעה ושכנוע") אומר ששכנוע הוא היכולת של אדם אחד להביא אדם אחר למערכת יחסים של זכייה הדדית, מה שנקרא בעברית: win-win situation. זו ההגדרה המדויקת והנכונה ביותר לדעתי, ובלי ספק תביא את ההצלחה הגדולה ביותר לטווח הרחוק לאלו הפועלים בגישה זו. מצב בו אדם אחד יוצר מערכת יחסים עם אדם אחר בה רק הוא מרוויח הוא כנראה תוצר של מניפולציה. מניפולציה עשויה לעבוד בחלק מהמקרים, אך רק לטווח הקצר. איש מכירות מוצלח ישאף להשתמש בכלים אפקטיביים של שכנוע על מנת ליצור עם לקוחותיו מערכת יחסים לטווח הארוך. באופן כזה שניהם ייצאו נשכרים יותר. איש המכירות- משום שזכה בלקוח שחוזר אליו לרכישות נוספות ובנוסף ממליץ עליו לאחרים וכך מגדיל את מעגל הלקוחות שלו, הלקוח- משום שקיבל את המוצר הטוב ביותר עבורו במחיר הטוב ביותר (אני כולל בזה גם את נכונותו של איש המכירות להגיד ללקוח שלא כדאי לו לרכוש ממנו מוצר או שירות כלשהו כי זה לא המענה הטוב ביותר עבורו במצבים שזה אכן כך).

מסקנה: חפש תמיד את הפתרון האפשרי הטוב ביותר עבור כול הנוגעים בדבר.

ערכים

שאל נוצרי, יהודי ומוסלמי מיהו האל האמיתי היחיד וכנראה שתקבל שלוש תשובות שונות. לכל אחד ואחת מאיתנו יש תפיסת עולם שונה וייחודית משלו שהתגבשה במהלך חיינו. השאלה המתבקשת היא, איך אנחנו יכולים לדעת מה טוב לאחר על מנת לפעול על פי גישת השכנוע האתי? התשובה היא: ערכים. ערכים מוטבעים עמוק מאוד באישיות ומהם נגזרות אמונות פנימיות, גישות לחיים והשקפות עולם. תפקידך בתור משכנע מקצועי הוא לברר מהם הערכים המרכזיים ביותר אצל האדם שברצונך להשפיע עליו, באופן שיאפשר לך לגבש הצעה שתתאים לו ביותר. בצורה כזו יהיה לך הרבה יותר קל למכור ולו הרבה יותר קל לקנות – שניכם מרוצים. שאלות לבירור ערכים:

• מה חשוב לך במוצר\שירות זה?
• מבין כל הדברים שחשובים לך, מה הכי חשוב?
• מה הדבר השני הכי חשוב?

מחקרים מתחום קבלת החלטות והתנהגות צרכנים הראו שהדבר החשוב ביותר לאנשים בעת הקנייה הוא אמינות. לשם השוואה, מחיר דורג במקום הרביעי והחמישי. יש להניח שרוב לקוחותיך יחפשו אמינות בעת שהם שוקלים אם לקנות ממך או מהמתחרים שלך. כמובן שעליך להשתמש בשאלות לבירור ערכים שהוצגו קודם ואל לך פשוט להניח שזה הערך החשוב ביותר עבורם. בוא נניח שעשית בדיוק את זה, ומצאת שהערך החשוב ביותר ללקוח הפוטנציאלי שלך הוא אמינות. השתמש במידע הזה כדי לתקשר איתו בצורה משכנעת יותר: הצג את הטיעונים שלך כך שיעידו בעקיפין על האמינות שלך\של המוצר\של השירות שאתה מוכר. דוגמאות לבניית אמינות:

• SWISSGEAR: מהיוצרים של הסכין השוויצרי המקורי – מאז 1893
• BMW: יותר מ- 1,000,000 מכוניות כבר מצוידות בטכנולוגיות היעילות והדינאמיות של ב.מ.ו
• SanDisk: המובילה הכלל-עולמית בכרטיסי זיכרון

הנושא של מאמר זה הוא אתיקה ולא אמינות אמנם, אבל בכל זאת אני מוצא לנכון לפרט קצת יותר על נושא חשוב זה, נושא שפעמים רבות יקבע אם אדם יעשה עסקים איתך או עם המתחרים שלך. אמינות מורכבת משני דברים עיקריים: היכולת של הלקוח לסמוך עליך ולתפוס אותך כמומחה בתחומך. נתח את המשפטים למעלה: האם הם יוצרים אצלך אמון וגורמים לך לתפוס אותם כמומחים?

הבחירה בהשפעה אתית

ג' ריצ'רד של, מחבר משותף של הספר תורת השכנוע (ראה עמוד ספרים מומלצים, בקטגוריה "השפעה ושכנוע") אומר ששכנוע דומה מאוד לנשק גרעיני – הוא עוצמתי והתוצאות שהוא גורם להן תלויות באדם שמשתמש בו. מעצם היותך משכנע מקצועי, יש בידיך כוח עצום. את חוקי השכנוע שאנחנו מלמדים לא אנחנו המצאנו. הם לא טובים או רעים. הם פשוט נמצאים שם. זאת עובדה. אנחנו פשוט ניתחנו, פיתחנו ושכללנו את האסטרטגיות הנגזרות מהם ומעבירים את הכלים האלה אליך.

"עדיף להיטיב מעט עם אדם אחד, מאשר לאהוב אהבה עזה את האנושות כולה" – ג'ורג' דיהמל

אני מקווה שתעשה שימוש לטובה בכלי השכנוע שאנחנו חושפים בפניך. אני לא רוצה להישמע יומרני, מטיף או מתחסד. אני חושב שדבריו של ג'ורג' דיהמל מביעים היטב את הרעיון שהצגתי: לעזור לאנשים שאתה בא במגע איתם, אדם אחד בכל פעם. פעל למען טובתם של הסובבים אותך: משפחה, חברים, לקוחות, עמיתים, בוסים, מנהלים, עובדים, כפיפים וגישתך החיובית והאכפתית תזכה אותך בהערכת החברה ותביא אותך להגשמת חלומותיך בד בבד עם עזרה לאחרים.

אסיים בציטוט נהדר מפי אדם מצליח ובעל שם בעולם המכירות, הנחשב לאגדה בעולם העסקים בנוסף לכך שהוא דובר מעורר השראה – זיג זיגלאר:

"אתה יכול להשיג כל מה שאתה רוצה בחיים אם רק תעזור למספיק אנשים אחרים להשיג את מה שהם רוצים"

© 2010 ניר סבר. כל הזכויות שמורות.