* כל השיטות והטכניקות המובאות במאמר זה רלוונטיות גם לאנשי עסקים ואנשי מכירות המתכוננים לפגישה חשובה, משא ומתן ומכירה של מוצר, שירות או רעיון. במאמר זה אחשוף בפנייך את השיטות שיעזרו לך להתכונן בקלות וביעילות לראיון העבודה הקרוב. לאחר מכן, נעבור ביחד על הדרכים להתנהלות נכונה בראיון עצמו וכן על טכניקות ...

אם ברצונך להיות נואם מצוין, עליך לדעת לשלוט בשלושה דברים: בזמן, במרחב ובקהל.   שליטה בזמן אחד האלמנטים החשובים ביותר בדיבור בפני קהל – הרצאה, פגישה, פרזנטציה – הוא יכולתו של הדובר לשלוט בזמן המוקצב לו. ישנם שני קצוות לסוגיה זו מבחינה רטורית: היכולת להעביר מסר מקסימאלי בזמן מינימאלי מחד, והיכולת להרחיב, לפרט ...

פעם קרה לך שנשאלת במה אתה עוסק ולא הצלחת להסביר את עצמך כראוי? או שאולי נתת הסבר ארוך ומסורבל שבסופו האדם שדיברת איתו בכל זאת לא הבין עד הסוף במה אתה עוסק ואפילו אם הוא כן הבין, הוא לא השתכנע שכדאי לו לעשות איתך עסקים? כל אחד ואחד מאיתנו צריך לדעת ...

אנשים רבים נתקלים בקושי בבואם להכין נאום, הרצאה או פרזנטציה. יש להם בדרך כלל ידע רב בנושא עליו הם מעוניינים לדבר, אך הם לא יודעים איך להעלות אותו על הכתב בצורה מסודרת ובאופן שיאפשר להם להרצות בצורה קולחת וברורה בהמשך. אמרה ידועה ברטוריקה גורסת ש- "כמו שהנאום שלך כתוב, ככה ...

הבנת השוק לא מזמן נשאלתי על ידי מכרה שלי אם 4,900 ש"ח זה מחיר סביר לשירות כלשהו. השבתי לה, "זה תלוי, מה המחיר הממוצע בשוק למה שאת מציעה?". הארווי מקאיי, מחבר הספר לשחות עם הכרישים (ראה עמוד ספרים מומלצים, בקטגוריה "ניהול") כתב בנושא זה: "זה לא כמה שזה שווה, זה כמה ...

עצור. תחשוב. מה אתה מוכר? הרבה אנשים לא מצליחים להסביר לאחרים מה הם עושים מבחינה עסקית משום שגם בינם לבין עצמם הם מעולם לא הגדירו זאת בבהירות. יש רק שני דברים הניתנים למכירה (גם מכירה של עצמך או של רעיון בסופו של דבר נכנסת לאחת מקטגוריות אלה): 1. מוצר 2. שירות קח דף ועט. אין ...

אמת ידועה היא שהמשכנע הכי טוב שלנו הוא אנחנו. במילותיו של ג'פרי ג'יטומר, מחבר הספר האדום הקטן של המכירות (ראה עמוד ספרים מומלצים, בקטגוריה "מכירות"): "אני שם את עצמי מול אנשים שיכולים להגיד לי כן ואני מעביר ערך". דרך מצוינת לעשות זאת היא לערב את האחר בשיחה. אנשים רבים חושבים ...

מחקרים מראים שתקשורת בינאישית מורכבת באופן הבא: 55% שפת גוף 38% טון דיבור 7%   תוכן הדברים אם כך, ניתן לראות שבטלפון הכלים העומדים לרשותנו על מנת לשכנע את הפרטנר שלנו לשיחה הם טון הדיבור שלנו והמילים הספציפיות בהן אנו משתמשים על מנת להבהיר את כוונתנו. טעות נפוצה בקרב אנשי מכירות רבים היא לפצוח ב-"מצגת ...

בניגוד לפגישה פנים אל פנים או שיחת טלפון, באימייל לא ניתן לקיים דו שיח. נכון שהאדם האחר יכול לשלוח לנו מייל חזרה, אך רק לאחר שהוא סיים לקרוא את המייל ששלחנו לו ובזמן זה לא מתקיים דיאלוג. לכן, עלינו להבטיח מספר דברים על מנת להשפיע על האדם האחר באמצעות האימייל: 1. ...

לפני מספר ימים הייתי עם חבר בסינמה סיטי, היה לנו קצת זמן פנוי עד שהסרט שלנו יתחיל, אז החלטנו להיכנס לחנות המוכרת משחקי מחשב למיניהם. דיברנו בינינו ליד הדלפק ופתאום המוכר הצטרף לשיחה. ראיתי שהמחשב בדלפק שלו פועל ושהוא גולש במנוע החיפוש "גוגל". כמובן שניצלתי את ההזדמנות כדי להציע לו ...

"ניר, אני לא יודע איזה מקצוע לבחור", אמר בר, חבר טוב שלי. שוחחנו על בחירת קריירה וכיוון בחיים. אמרתי לו שלדעתי הדבר הטוב והנכון ביותר הוא לפתח את היכולות הטבעיות שבך עד שתגיע למצב שתוכל להתפרנס משימוש בהן. "למה אתה מתכוון?" הוא שאל. "בדיוק כמו שאני עשיתי", השבתי. אמרתי לו ...

מי שלא נהנה מהיתרון שניחנו בו אלה בעלי היכולת להשפיע ולשכנע, כנראה מוצא את עצמו: 1. מחמיץ עסקאות 2. סוגר פחות במכירות 3. פחות אפקטיבי במשא ומתן 4. נתון להשפעה מצד אחרים 5. נדחה בראיונות עבודה 6. לא מעניק ללקוחותיו חווית קניה נעימה 7. מציג את עצמו לא נכון 8. לקוחות לא חוזרים אליו בטלפון 9. התכנים הפרסומיים שלו ...

בכל פגישה שלך עם לקוח אתה עובר שיפוט ובחינה מדוקדקת. אבל את זה אתה בטח כבר יודע. הידיעה הזו בטח העסיקה אותך לאחר פגישות שלא התנהלו כמו שתכננת, כל אותן הפגישות שבסופן עסקה לא נסגרה ושני הצדדים לא היו מרוצים. במאמר זה אחשוף בפניך את שלושת המישורים בהם הלקוח שופט ...